Una reforma de oficinas en Sevilla. 850 m². Tres ofertas para la partida de climatización.
Oferta A: 38.400 €
Oferta B: 44.200 €
Oferta C: 41.800 €
Eligieron la A.
Cuatro semanas después:
Orden de cambio por trabajos no incluidos en el alcance: 3.200 €.
Dos semanas de retraso por falta de material que nadie había especificado quién suministraba.
Un técnico de dirección facultativa que rechazó parte de la instalación por no cumplir especificaciones.
Coste real de la oferta A al cierre: 51.600 €.
La oferta B habría costado 44.200 €.
La decisión de compra que parecía obvia costó 7.400 € más que la segunda opción.
El error está en comparar precios cuando lo que hay que comparar son riesgos
El precio de una oferta es lo que el proveedor cobra si todo va bien.
El coste real incluye todo lo que no estaba en la oferta:
Los trabajos que quedaron fuera del alcance y hubo que encargar aparte.
Los retrasos por falta de coordinación que alguien tuvo que absorber.
Los materiales que no cumplían la especificación y hubo que reponer.
Las horas de supervisión extra que nadie presupuestó.
Una oferta barata con alcance mal definido siempre es más cara que una oferta cara con todo incluido.
El problema es que eso no se ve hasta que ya está firmado.
Una skill de IA para generar comparativos de ofertas
Una skill es un bloque de instrucciones que le das a una IA para que actúe como especialista en una tarea concreta.
En este caso, como tu analista de ofertas de subcontratas.
No elige por ti.
Cruza las ofertas recibidas con los criterios que importan y te devuelve una tabla ponderada, las alertas de riesgo por proveedor y las preguntas concretas que debes hacer a cada uno antes de decidir.
Puedes descargarla aquí:
https://www.excelsiusmedia.com/recursos/skills/generador-comparativo-ofertas
Caso de ejemplo
Una nave logística en Toledo. Partida de soleras industriales.
Tres ofertas: 67.000 €, 74.500 € y 71.200 €.
El jefe de obra metió las tres en la skill.
La oferta más barata tenía tres alertas:
Alcance incompleto: el sellado de juntas no estaba incluido.
Condiciones de pago: 50% de anticipo antes del inicio.
Sin referencias verificadas en obra similar en los últimos 18 meses.
La oferta intermedia (71.200 €) tenía alcance completo, pago a 30 días y tres referencias documentadas.
La diferencia sobre el papel: 4.200 €.
El riesgo oculto de la más barata: entre 12.000 € y 18.000 €.
La decisión cambió.
Matriz de scoring para comparar ofertas
Este sistema permite comparar ofertas más allá del precio. Puntúa cada criterio del 1 al 5 y multiplica por el peso. La oferta ganadora no siempre es la más barata: es la que tiene el riesgo real más bajo.
Criterio | Peso | Qué mirar |
|---|---|---|
Precio (sobre el mejor) | 30% | Distancia % respecto a la oferta más baja |
Claridad del alcance | 25% | ¿Están incluidos suministros, remates, residuos y garantía? |
Experiencia en trabajos similares | 20% | ¿Han ejecutado exactamente esto en los últimos 2 años? |
Referencias verificadas | 15% | ¿Puedes llamar a un jefe de obra que haya trabajado con ellos? |
Condiciones de pago | 10% | ¿A 30 días o anticipo? ¿Retención incluida? |
Lo que necesitas preparar
Tres cosas.
Las ofertas recibidas en formato tabla: proveedor, precio total, partidas incluidas y condiciones de pago.
Las especificaciones técnicas de la partida que van a ejecutar.
Las preguntas sin respuesta de cada oferta, lo que no queda claro en el documento.
Adjuntas el archivo de la skill en ChatGPT, Claude o Gemini y escribes:
Adjunto tres ofertas para la partida de [nombre]. Genera el comparativo y dime qué preguntas debo hacer a cada proveedor antes de decidir.
Te devuelve la tabla de scoring ponderada, las alertas de riesgo por oferta y un guion de preguntas para la reunión de aclaración con cada proveedor.
Bonus: 3 prompts para evaluar subcontratas hoy mismo
La skill detecta el riesgo. Estos tres prompts te ayudan a actuar antes de firmar. Cópialos y rellena los corchetes.
1. Detectar los costes ocultos de la oferta más barata
Eres un jefe de obra evaluando la oferta más económica para [PARTIDA].
Alcance declarado: [describe qué incluye y qué excluye expresamente].
Especificación técnica requerida: [qué nivel de acabado o calidad se exige].
Condiciones de pago: [anticipo, pagos parciales, retención].
Identifica los 5 riesgos de coste oculto más probables y estima
el rango de sobrecoste potencial de cada uno. Responde en lista, sin adornos.2. Preparar las preguntas de aclaración antes de adjudicar
Vas a reunirte con el proveedor [NOMBRE] para aclarar su oferta de [PARTIDA]
por [IMPORTE] €. Puntos sin definir en la oferta: [lista los que faltan].
Genera un guion de 6 preguntas concretas para esa reunión:
3 sobre alcance, 2 sobre condiciones de pago y garantía, 1 sobre referencias.
Para cada pregunta, indica qué respuesta mínima aceptable necesitas para adjudicar.3. Negociar el precio sin ceder en las condiciones
Eres un jefe de obra que quiere reducir el precio de la oferta ganadora ([IMPORTE] €)
sin empeorar el alcance ni las condiciones de pago.
El proveedor sabe que es el mejor valorado técnicamente.
Prepárame el guion de la negociación: el argumento de apertura, dos concesiones
que puedo ofrecer sin ceder en margen real (plazo de inicio, visibilidad para
referencias futuras, volumen de obra previsto) y cómo responder si dice que
el precio es final. Máximo 200 palabras, tono directo.Por qué esto importa para constructoras, reformas e instalaciones
Las desviaciones de subcontratas rara vez vienen de que el trabajo se haya ejecutado mal.
Vienen de que la oferta no definía exactamente qué se iba a ejecutar.
Una partida con alcance ambiguo y precio bajo es una fuente garantizada de órdenes de cambio, disputas y renegociaciones en el peor momento de la obra.
La IA no va a elegir por ti.
Pero sí puede analizar las tres ofertas que tienes encima de la mesa, señalar dónde hay ambigüedad, calcular cuál tiene el riesgo real más bajo y darte las preguntas concretas que necesitas hacer antes de firmar.
Que es exactamente lo que no se hace cuando hay prisa por adjudicar.
Descarga la skill aquí:
https://www.excelsiusmedia.com/recursos/skills/generador-comparativo-ofertas
La pregunta no es si tienes la oferta más barata sobre la mesa.
La pregunta es si sabes cuánto va a costarte realmente cuando la obra esté en marcha.
¿Tu equipo evalúa las subcontratas con criterios objetivos o el precio sigue siendo el único argumento que pesa en la decisión?
Feliz Viernes
Laurentiu
La skill de comparación de ofertas que mencionamos arriba existe porque alguien la construyó.
Viktor es la herramienta que hace exactamente eso: escribes lo que necesitas en Slack, Viktor escribe el código, lo despliega en tu subdominio y te manda la URL. Sin specs, sin reuniones, sin kickoff.
Los fundadores están montando herramientas enteras así, en 11 minutos.
Si tienes un proceso en tu empresa que todavía se hace a mano, esto es lo que necesitas ver.
From idea to shipped tool in 11 minutes.
Type the problem in Slack. Viktor writes the code, deploys to your subdomain, posts the URL, and starts using it on your next request. No specs, no Jira, no kickoff. Founders are running entire companies this way.